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Gemeinsam mehr Nutzen für alle Zielgruppen

"Vor" und "hinter" der Wand: genau genommen schon immer ein Einheit

Geberit Vertriebsleiter Jürgen Dewald im Interview

Mit der Zusammenlegung des Vertriebs haben Geberit und Keramag einen ersten wichtigen Schritt auf dem Weg in die gemeinsame Zukunft gemacht. Jürgen Dewald, verantwortlich für den technischen Vertrieb von Geberit und Keramag, erklärt, welche Veränderungen sich für die Kunden ergeben und wie sich die Mitarbeiter auf die neuen Aufgaben eingestellt haben.

Was ist aus Ihrer Sicht der größte Nutzen, den Geberit und Keramag den Kunden durch die neue Unternehmenskonstellation bieten können?

Der individuelle Nutzen ist sicherlich abhängig von den Kundengruppen und ihren Bedürfnissen, doch zwei Vorteile nützen allen Kunden: Erstens gibt es künftig nur einen einzigen Ansprechpartner für alle Geberit und Keramag Produkte. Zweitens wird es noch besser aufeinander abgestimmte Produkte geben. In der Zusammenführung des Vertriebs sind wir schon recht weit, für die Entwicklung gemeinsamer Produkte werden wir sicherlich noch einige Zeit benötigen - ausgereifte Lösungen lassen sich nicht über Nacht und nicht ohne gründliche Qualitätskontrollen entwickeln.

Stellvertretend zu nennen ist ein praktisches Beispiel: die schon heute verfügbare Kombination der Keramag Hock-WC-Anlagen mit dem Geberit Spülkasten und darauf abgestimmtem Anschlusszubehör, die als Reaktion auf die große Nachfrage im Umfeld der Flüchtlingsthematik schnell und pragmatisch entwickelt wurde. Hier besitzt die Integration schon eine Artikelnummer.

Bei Architekten und Bauträgern können wir unsere Vorverkaufsaktivitäten künftig erhöhen. Ein einziger Ansprechpartner von Geberit und Keramag ermöglicht gemeinsame Bemusterungen "hinter" und "vor" der Wand. Das spart Zeit und vereinfacht Ausschreibungen, weil viel mehr Produkte aus einer Hand eingesetzt werden können und es abgestimmte Lösungen mit geprüftem Brand- und Schallschutz gibt. Das sind ein paar der Aspekte, die diesen Kundengruppen einen Mehrwert bieten.

Wie haben Sie Ihre Mitarbeiter auf die neuen Aufgaben vorbereitet ?

Zwischen Februar 2015 und dem Stichtag 1. Januar 2016 haben wir die Zusammenführung des Vertriebs in einem straffen Prozess organisiert. Stellvertretend möchte ich die intensiven Schulungen nennen, die alle Vertriebsmitarbeiter sowohl in technischer als auch in organisatorischer Hinsicht durchlaufen haben. Unser Ziel war es, dass jeder Mitarbeiter schnellstmöglich weiß, was seine konkreten Aufgaben sein werden und auf welche gemeinsamen Ziele wir hinarbeiten.
Mit dem "Go live" am 1. Januar haben wir uns bewusst entschlossen, schon frühzeitig gemeinsam auf den Kunden zuzugehen. Denn es gibt keine bessere Schule als die Praxis. Für mich ist es immer wieder motivierend zu sehen, wie sich die Teams in den Regionen unterstützen und wie sie voneinander lernen. Die Schulungen waren eine wichtige Vorbereitung für den Start in die Praxis, die Erfahrungen bei den Kunden werden uns zu den weiteren Kompetenzen verhelfen.

Was ist wichtig für den gemeinsamen Markenauftritt der Vertriebsmitarbeiter bei dem Kunden?

Sowohl die Marke Geberit als auch Keramag haben eine eigenständige Identität. Stand Geberit eher für die Technik, so verbindet man Keramag mehr mit Design. Mit hochwertigen Betätigungsplatten, Dusch-WCs und den bodengleichen Duschlösungen hat sich Geberit mehr und mehr "vor der Wand" positioniert, so dass eine Annäherung bereits im Gange war. Im gemeinsamen Unternehmen wird sich dieser Prozess sicher beschleunigen.
Eine kundenspezifische Betreuung bedeutet auch, dass wir aus dem großen Sortiment von Geberit und Keramag die Produkte ansprechen, die auf den Bedarf des Kunden und der einzelnen Projekte zugeschnitten sind. So können wir noch passgenauer individuelle Produktlösungen anbieten. Und unseren Kunden die Infos liefern, die ihnen wirklich Nutzen bringen.

Wo gibt es aus Ihrer Sicht Schwierigkeiten oder Widerstände bei den Kunden?

Schwierigkeiten basieren in meinem Verantwortungsbereich fast immer darauf, dass sich persönliche Ansprechpartner geändert haben. Auch wenn es eine vertriebliche Grundregel ist, möglichst konstante Kundenbeziehungen zu pflegen, so ließ sich dies beim Zusammenschluss leider nicht immer sicherstellen. Die betroffenen Mitarbeiter haben aber sehr professionell durch Kompetenz und Fachwissen mit dem Kunden und in Einzelfällen durch Tandembesuche gepunktet.

Zudem haben uns die bundesweit durchgeführten BauTreff   Veranstaltungen mit mehr als 10.000 Teilnehmern geholfen, unserem Kunden die Beweggründe zu erläutern und die regionalen Ansprechpartner vorzustellen. Und einen Vorteil haben die Kunden auf jeden Fall: Unser Vertriebsnetz ist deutlich dichter geworden, und die Mitarbeiter haben mehr Zeit für den einzelnen Kunden.

Welcher Mehrwert für den Kunden konnte aus Ihrer Sicht bereits erreicht werden?

Auf der ifh in Nürnberg konnte man den Mehrwert sogar beobachten. Endete die Beratung bislang an der Grenze unseres Messe-Standes, so führte der Berater unsere Kunden auf den jeweils gegenüberliegenden Stand und setzte das Gespräch dort fort. Was deutlich zu spüren war: Aus Sicht unserer Kunden bilden die Bereiche "vor der Wand" und "hinter der Wand" in ihrem beruflichen Alltag schon immer eine Einheit. Ich kenne weder einen Planer noch einen Installateur, der nur das eine oder andere Segment einsetzt. Ein Ansprechpartner für die Produkte von Geberit und Keramag ist somit schon heute Realität.